銷售人員工作中常見問題答疑（四）

銷售人員工作中常見問題答疑（四）

  在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整，應(yīng)對(duì)客戶異議處理，對(duì)客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下建議：

問：我是一個(gè)業(yè)務(wù)人員，今天去一家單位面試，怎樣能取得好的結(jié)果？

孫瑛老師答：應(yīng)該特別注意以下幾點(diǎn)

1.       首先是一個(gè)專業(yè)的外表，服裝最好是正裝，干凈整潔。男士頭發(fā)要短一點(diǎn)，女士頭發(fā)要盤起來。你帶的包、筆記本、筆都要為你的面試增色才對(duì)。
2.       你的面試從進(jìn)門那一刻就開始了，所以時(shí)刻注意自己的站、立、行、坐的姿勢(shì)，要有一種氣宇軒昂的感覺，平時(shí)這方面有問題的人尤其注意，因?yàn)槟銢]有機(jī)會(huì)改變考官對(duì)你的第一印象。
3.       如果有能證明你過去業(yè)績(jī)的證明材料最好隨身攜帶，這比你嘴上夸獎(jiǎng)自己好的多。
4.       不要隨意說上一個(gè)單位或上級(jí)的壞話，因?yàn)榭脊贂?huì)通過這一點(diǎn)判斷你是一個(gè)愛抱怨的人，開始留下這種印象可不是好兆頭，你反而可以夸一下過去的領(lǐng)導(dǎo)。
5.       不要一開始就詢問薪水的問題，這是很敏感的話題，如果考官有聘用的想法自然會(huì)跟你講。
6.       應(yīng)聘的目的不要說來學(xué)習(xí)的，哪個(gè)單位也不是學(xué)校，除非有些大企業(yè)專門招聘大學(xué)生?？梢哉f選擇一個(gè)更適合自己的平臺(tái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造效益。
7.       可以提前上網(wǎng)了解一下應(yīng)聘企業(yè)的情況，銷售模式等，這樣在回答問題時(shí)可以有所偏重。
8.       業(yè)務(wù)人員最重的素質(zhì)就是刻苦，所以在這方面舉一些例子。
9.       準(zhǔn)備一個(gè)自己在以往的銷售經(jīng)歷中最值得驕傲的一件事情，并總結(jié)出你是怎樣獲得這個(gè)成就的？在解決這件事上你碰到的問題有哪些？你采用了什么方法？
10.    對(duì)考官可以適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)，沒有人拒絕表揚(yáng)。
問：我是一個(gè)剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)人員，我應(yīng)該怎樣做能快速的提升業(yè)績(jī)？

孫瑛老師答：對(duì)于新的業(yè)務(wù)人員，都有迫切的心態(tài)去學(xué)習(xí)，這是好的開始，但怎樣快速的融入新的企業(yè)并產(chǎn)生業(yè)績(jī)還是有一些捷徑的，具體給出如下建議：

1．首先積極參加公司組織的各項(xiàng)銷售人員培訓(xùn)，在培訓(xùn)中積極發(fā)言，你要知道在公司培訓(xùn)中也是表現(xiàn)自己的好機(jī)會(huì)。培訓(xùn)的知識(shí)要變成應(yīng)用的智慧，這是一個(gè)不斷練習(xí)的過程，所以基礎(chǔ)知識(shí)的熟練最重要。

2．產(chǎn)品的知識(shí)要非常熟練，可以自己準(zhǔn)備一個(gè)“客戶百問”，提前在公司進(jìn)行演練。把客戶可能問到的問題都搜集到這個(gè)“客戶百問”中，如果自己回答不上來可以請(qǐng)教老的業(yè)務(wù)人員或你的直接上級(jí)。

3．特別注意有些知識(shí)懂了和會(huì)用是兩件事，就像你可以按照書本講解銷售技巧，但遇到的客戶是各式各樣的，所以這里有一個(gè)知識(shí)升華的過程，唯一的秘訣是：只有不斷的嘗試、總結(jié)才能變成自己的技巧。

4． 銷售技巧最好找同事做角色扮演，在這個(gè)過程中讓同事指出自己的問題并不斷改善。

5． 對(duì)公司品牌的了解也很重要，因?yàn)榘菰L客戶時(shí)這是一個(gè)可以談的話題。

6． 選一個(gè)老的業(yè)務(wù)人員做你的老師，當(dāng)然你要主動(dòng)接近你的老師才有可能得到幫助。

7．邀請(qǐng)你的上級(jí)帶你去拜訪客戶，在過程中觀察你的上級(jí)是怎么做的。主動(dòng)提出請(qǐng)求你的上級(jí)通常不會(huì)拒絕的，而且通過這件事情也會(huì)給你留下一個(gè)好印象。

8． 找準(zhǔn)客戶，根據(jù)80/20原則，先找出20%的客戶最重要，制定詳細(xì)的跟進(jìn)計(jì)劃。

9． 先設(shè)定三個(gè)月的銷售目標(biāo)，一定再為自己設(shè)定一個(gè)詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃表，不管碰到任何問題堅(jiān)決執(zhí)行。

問：做為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，了解客戶需求最重要，在這一點(diǎn)上有什么技巧？

孫瑛老師答：通常要注意如下的幾點(diǎn)：

1．提前準(zhǔn)備。當(dāng)你的產(chǎn)品固定時(shí)，客戶的需求是可以按照大類提前分析出來的，你可以根據(jù)自己分析做產(chǎn)品的推薦訓(xùn)練。其實(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)就已經(jīng)考慮到滿足那一部分客戶了。

2．通過開放式的問題詢問。這也可以提前準(zhǔn)備好問哪幾個(gè)問題，當(dāng)然這些問題是要精心設(shè)計(jì)過的，及了解情況又不讓客戶產(chǎn)生戒備的心理。

3． 在介紹的過程中不斷的與客戶有眼神的交流，感受客戶的真實(shí)情況。

4． 通過第三方調(diào)查。

問：業(yè)務(wù)人員怎樣練好自己的口才？

孫瑛老師答：

1． 選擇一切可能的機(jī)會(huì)發(fā)言，要知道口才是練出來的。

2． 要求自己在銷售會(huì)議上一定要表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

3． 接受一次演講與口才的訓(xùn)練。

4． 多聽詩朗誦。

5． 每天對(duì)著鏡子朗讀一篇美文，要想練好口才口腔肌肉的訓(xùn)練很重要。

6． 給自己正面的心理暗示，想象一下自己在臺(tái)上激情四射、妙語連珠，臺(tái)下的人都用羨慕的眼光看著你。

7． 把自己演講的畫面錄下來，反復(fù)矯正動(dòng)作、體態(tài)、聲音等。

8． 可以請(qǐng)一個(gè)聲樂老師訓(xùn)練發(fā)音技巧。