上海自考每年都有兩次考試，每次考試考完之后都是有試題的，考生們就可以借助試題，來學(xué)習(xí)做題和出題者的出題類型，是有助于提升考生的成績的。下面就是2020年10月上海自考12005銷售管理(二)真題及答案，和小編一起來看看吧！
1.請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂，寫在答題紙.上。
2.答題前,考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆
填寫在答題紙規(guī)定的位置.上。
選擇題部分
注意事項(xiàng):
每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮
擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號。不能答在試題卷上。
一.單項(xiàng)選擇題:本大題共15小題，每小題2分,共30分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的,請將其選出。
1.銷售定額要有利于銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查,以便采取措施糾正偏離銷售
日標(biāo)的行為。這體現(xiàn)了原則的
A.公平性
B.靈活性
C.可行性
D.可控性
2.企業(yè)在一-定時(shí)期內(nèi)調(diào)低一定數(shù)量商品售價(jià).這種銷售促進(jìn)策略是
A.包裝促銷
B.折扣優(yōu)待
C.退費(fèi)優(yōu)待
D.零售補(bǔ)貼
3.最常見的招聘銷售人員廣告是
A.電視招聘
B.網(wǎng)絡(luò)招聘
C.報(bào)紙招聘
D).電話招聘
4.產(chǎn)品和服務(wù)超過了期望，這是達(dá)到客戶滿意層次里的
A.滿足
B.愉快
C.驚喜
D.新奇
5.“FABE介紹法"中字母“E"的含義是
A.介紹產(chǎn)品的特征
B.分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
C.提出證據(jù)
D.介紹產(chǎn)品給客戶帶來的利益
6.對中小企業(yè)的銷售預(yù)測產(chǎn)生影響的各因素中,屬于不可控因素的是
A.銷售政策
B.生產(chǎn)狀況
C.同行業(yè)競爭動(dòng)向
D.營銷活動(dòng)政策
7.下列適合用較長銷售渠道的產(chǎn)品是
A.規(guī)格化的產(chǎn)品B.技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品C.耐用的產(chǎn)品
D.易腐爛的產(chǎn)品
8.可用來評估消費(fèi)者對銷售促進(jìn)反映的方法是
A.銷售績效分析
B.消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析
C.消費(fèi)者調(diào)查
D.實(shí)驗(yàn)研究
9.對銷售人員的激勵(lì)作用最為強(qiáng)烈的方式是
A.物質(zhì)激勵(lì)
B.精神激勵(lì)
C.環(huán)境激勵(lì)
D.目標(biāo)激勵(lì)
10.“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有點(diǎn)問題.所以我們才削價(jià)處理,但并不會(huì)影響使用效果?！变N售人
員這種處理客戶異議的方法是
A.轉(zhuǎn)化處理法
B.反駁法
C.以優(yōu)補(bǔ)劣法
.D.轉(zhuǎn)折處理法
11.中小企業(yè)的銷售預(yù)測方法中，屬于定量預(yù)測的是
A.網(wǎng)歸分析法
B.經(jīng)理意見推測法
C.銷售人員意見推測法
D.購買者意見推測法
12.確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一-種方法是
A.面談法
B.測試法
C.向卷調(diào)查法
D.公司數(shù)據(jù)法
13.通過讓產(chǎn)品處于--種供不應(yīng)求的狀態(tài)來促進(jìn)交易的方法是
A.限期成交法.
B.饑餓成交法
C.激將成交法
D.最后成交法
14.下列屬于非技術(shù)性客戶服務(wù)的是
A.送貨上門
B.產(chǎn)品安裝
C.產(chǎn)品維修
D.使用培訓(xùn)
15.根據(jù)銷售人員能力的大小來分配目標(biāo)銷售額的方法是
A.時(shí)間別分配法
B.產(chǎn)品別分配法
C.客戶別分配法
D.人員別分配法
非選擇題部分
注意事項(xiàng):
用黑色字跡的簽’字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。
二、填空題:本大題共10小題,每空1分,共20分。
16.設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的基本原則是:公平性原則、叮行性原則、_______、_______。
17.中小企業(yè)使用的銷售定額通常有四大類型:銷售量定額、銷售活動(dòng)定額、_______、_______。
18.銷售促進(jìn)具有的功能是溝通功能激勵(lì)功能、_______、_______。
19.銷售人員的職貴有收集信息、尋找客戶、傳播信息、銷售產(chǎn)品、_______、_______。
20.服務(wù)質(zhì)量的評估標(biāo)準(zhǔn)有:有形因素、反應(yīng).服務(wù)人員的投入、_______、_______。
21.中小企業(yè)決定銷售計(jì)劃的方式有兩種：_______方式和_______方式。
22.按客戶服務(wù)的地點(diǎn)分類可分為：_______和_______。
23.認(rèn)定客戶資格的“MAN法則"是指具有商品購買力、_______、_______。
24.分析銷售活動(dòng)的方法有絕對分析法、相對分析法、_______、_______。
25.中小企業(yè)最為常見的重點(diǎn)客戶類型有中間商客戶____、_______重點(diǎn)消費(fèi)者客戶。
三、名詞解釋題:本大題共4小題,每小題4分,共16分。
26.售中服務(wù)
27.銷售定額
28.良性竄貨
29.RFM法
四、簡答題:本大題共4小題,每小題6分,共24分。
30.制訂銷售計(jì)劃的依據(jù)是什么?
31.簡述中小企業(yè)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的流程。
32.治理審貨有何對策?
33.確定銷售預(yù)算的方法有哪些?
五、論述題:本大題10分。
34.選擇銷售渠道成員須考慮哪些方面的影響因素?
