大客戶關(guān)系管理

課程收益

客戶管理的作用與實(shí)務(wù)?客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法?客戶關(guān)系管控體系的建立?

適用人群

銷售業(yè)績不俗，已經(jīng)達(dá)到一?流銷售人員水平，渴望打破瓶頸、超越自我的銷售人員?

課程大綱

一、客戶篇---認(rèn)清客戶?1、管理層面客戶分類??????企業(yè)經(jīng)營層面的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分??????銷售工作中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)客戶鎖定??????客戶關(guān)系中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---不同客戶分類??????企業(yè)客戶與組織關(guān)鍵人---公私雙保險(xiǎn)?@????情景演示，案例分析?2、企業(yè)發(fā)展周期客戶分類??????投入期---現(xiàn)金流客戶??????發(fā)展期---利潤型客戶??????成熟期---穩(wěn)定型客戶??????衰退期---資源型客戶?@????情景演示，案例分析?3、銷售工作的2類客戶??????流量客戶特征及作用??????存量客戶特征及作用?@????情景演示，案例分析?二、關(guān)系篇---理清關(guān)系?1、常見的6種客情關(guān)系??????親密關(guān)系處理??????緊密關(guān)系處理??????臨時(shí)關(guān)系處理??????半緊密關(guān)系處理??????半松散關(guān)系處理??????半排斥關(guān)系處理?@????情景演示，案例分析?2、????常見的3種客戶關(guān)系建立??????公對(duì)公關(guān)系建立??????公對(duì)私關(guān)系處理??????私對(duì)私關(guān)系處理?@????情景演示，案例分析?三、管理篇---資源重組?1、成本投入??????客戶關(guān)系維護(hù)成本預(yù)算??????客戶關(guān)系維護(hù)成本控制?@????情景演示，案例分析?2、管理收益??????經(jīng)濟(jì)收入管理??????社會(huì)資源整合?@????情景演示，案例分析?3、????風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估??????風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)機(jī)制??????風(fēng)險(xiǎn)管控手段?@????情景演示，案例分析?4、????資源重組??????客戶資源重組??????建立客戶交流平臺(tái)?@????情景演示，案例分析?5、????ABC管理法?@????情景演示，案例分析?四、維護(hù)篇---攻防之間?1、防守型維護(hù)?2、防御型維護(hù)?3、進(jìn)攻型維護(hù)?4、滲透型維護(hù)?@????情景演示，案例分析?

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