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? ? 不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語,所以就產(chǎn)生不同的銷售話術(shù)。作為銷售,有其共性的東西,如心法。心法就銷售人員來說,是如何煉就一位合格的銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì),掌握銷售心法,無論是在什么行業(yè),有什么樣的專業(yè)術(shù)語,都不會逃過這些心法:闖、克、恭、聽、培;靈、零、誠、真、情。下面我就每個心法解釋下: 1、闖 我開始想的是“沖”字,但是我感覺到?jīng)_字缺少點(diǎn)靈氣。闖就要義無返顧、勇往直前的開拓市場,沒有給自己留下半點(diǎn)后路,這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖,那你就相信天下會掉餡餅的事情會發(fā)生在,總有一天你會等到死神的來臨; 2、克 有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,人都有惰性與自滿的情緒,必須要克制自己一些不好的習(xí)慣,這才能保證闖的順利進(jìn)行。如果你不能,那就等待洪水猛獸來侵占你的心靈; 3、恭 有點(diǎn)恭維的意思,客戶一般都喜歡別人恭維他,這是打開客戶話夾子的最好方式,也是能夠讓客戶說出一些信息的方法。如果你不恭,那你就要想好如何應(yīng)對冷冰冰、硬邦邦的語言,或是“嘟、嘟”掛短的聲音; 4、聽 當(dāng)你恭維了對方后,如果你不認(rèn)真的聽客戶講,不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息,基本上銷售就是個沒有拐杖的盲人,無處著手,與客戶溝通時(shí)不知道從什么地方切入; 5、培 與客戶的關(guān)系不是一天兩天就能造就為非常深入的關(guān)系,所以與客戶的交往必須要有培養(yǎng)的心態(tài),雖然有些客戶只要一溝通就會有交易,但是,往往大客戶都會考察你的公司和你的耐性等等東西,才作出決策,所以你必須要象栽樹一樣要經(jīng)常施肥、澆水; 6、靈 這是應(yīng)對“闖”字而來的,如同莽夫的闖是沒有任何意義的,要靈活地運(yùn)用各種技巧來搜集客戶信息。關(guān)鍵會用腦。 7、零 應(yīng)對“克”字來講的,這是做銷售人員必備的一個心態(tài),每天必須要保持零心態(tài),不能有了點(diǎn)成績就沾沾自喜,更不能躺在成功的溫床上睡覺。否則你就會失去闖勁,失去了斗志,如同豬圈里等待宰割的肥豬; 8、誠 應(yīng)對“恭”字來說的,恭維客戶,不能讓對方覺得你虛偽,要拿出你的誠心來與客戶溝通,否則你的恭維會讓客戶“惡心”; 9、真 應(yīng)對“聽”來說的,聽話要聽音,所以必須要聽出客戶的真正意圖,如果你只聽到客戶表面的東西,那你只是個“傳話筒”,不會分析客戶的講話,就會非常容易失去交易的機(jī)會; 10、情 是應(yīng)對“培”字來說,培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來,逢年過節(jié),你若不記得客戶,客戶怎能記住你?馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來,更何況客戶是有七情六欲的人。 武漢卡耐基熱烈歡迎各位人士來咨詢和學(xué)習(xí)! 全國熱線:4 0 0-8 8 5 8-0 2 7
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