《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【寫給銷售人員的話】
;??銷售人員的年齡比經(jīng)銷商小！市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富！收入沒有經(jīng)銷商多！在這種情況下，面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結(jié)果是，要么管理沒有效率，要么被經(jīng)銷商牽著走變成了經(jīng)銷商的銷售人員。這樣作為銷售人員不僅不能代表廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效引導(dǎo)，反而幫助經(jīng)銷商說話，成為了站在廠家對(duì)立面的人。
; 作為廠家銷售人員，當(dāng)我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手？中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師獨(dú)家開發(fā)的《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經(jīng)銷商的效率的全面解決方案。
【培訓(xùn)對(duì)象】廠家區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等
【授課時(shí)間】2天（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：6小時(shí)/天）
【培訓(xùn)獲益】
◎??厘清經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
◎??掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
◎??掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；
◎??掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；
◎??掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。
◎??掌握有效激勵(lì)經(jīng)銷商的關(guān)鍵核心，提高經(jīng)銷商的積極性。
◎??掌握管理經(jīng)銷商的有效數(shù)據(jù)分析方法和管理工具；
◎??建立系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理思路和全面的解決方案。

【課程大綱】
第一講??銷售人員角色認(rèn)知
一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的2個(gè)認(rèn)知誤區(qū)
四、銷售人員的2大價(jià)值
本講亮點(diǎn)：從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時(shí)，讓銷售人員明白，自己與經(jīng)銷商究竟是什么關(guān)系，為什么有的銷售人員在經(jīng)銷商面前得軟骨病、弱勢心態(tài)？什么樣的銷售人員最收經(jīng)銷商歡迎？銷售人員的價(jià)值究竟是什么？??????
第二講??經(jīng)銷商開發(fā)
一、出發(fā)前準(zhǔn)備
二、獲取潛在客戶名單
三、商務(wù)合作談判
四、簽訂合同
本講亮點(diǎn)：本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個(gè)流程所包含的基本動(dòng)作。讓銷售人員抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，如在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場成功案例、在流程中要有市場開發(fā)方案等，讓準(zhǔn)經(jīng)銷商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。

第三講??經(jīng)銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯(cuò)誤思想
三、溝通的6大技巧?
本講亮點(diǎn)：為什么銷售人員與經(jīng)銷商難以溝通？因?yàn)殇N售人員的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富等原因，導(dǎo)致銷售人員在經(jīng)銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務(wù)呢？

第四講??經(jīng)銷商拜訪
一、拜訪常犯的6大錯(cuò)誤
二、拜訪的6大要點(diǎn)
三、拜訪的11大流程
本講亮點(diǎn)：為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，銷售人員的拜訪效率該如何提高呢？

第五講??激勵(lì)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商最需要什么
二、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法
本講亮點(diǎn)：要提高經(jīng)銷商的積極性，銷售人員就必須激勵(lì)經(jīng)銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商呢？銷售人員的激勵(lì)，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細(xì)微之處，更為人性化。究竟該如何去做呢？?
第六講??經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析
一、 銷售增長率
二、 經(jīng)銷商銷售額
三、 經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分百
……?……
本講亮點(diǎn)：“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經(jīng)銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經(jīng)銷商的回答往往是負(fù)面的，如，市場難做等。當(dāng)經(jīng)銷商負(fù)面回答后，銷售人員便處于被動(dòng)狀態(tài)，不知如何應(yīng)對(duì)了。優(yōu)秀的銷售人員往往從經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說話，能夠讓經(jīng)銷商心服口服，增強(qiáng)銷售人員的說服力。

第七講??經(jīng)銷商管理常用表格
一、經(jīng)銷商檔案表
二、經(jīng)銷商分類表
三、月度拜訪行程表
……?……
本講亮點(diǎn)：工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，有哪些表格可以使用又該如何使用呢？

第八講??總結(jié)與提問
本講亮點(diǎn)：對(duì)以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)，進(jìn)入到與學(xué)員問與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問題。

【講師介紹】
梅明平??老師
中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家；國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。全球500強(qiáng)華人講師，“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。
梅老師具備十多年外資企業(yè)銷售和營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊(duì)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運(yùn)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽(yù)——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)，并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評(píng)為“中國25強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)”，因在銷售和管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎(jiǎng)”。
03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，是“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”、“新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院”?創(chuàng)辦人，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》，《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
梅老師在經(jīng)銷渠道管理領(lǐng)域深研十多年，以企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷渠道政策、經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)與管理、區(qū)域市場開發(fā)等為專長。營銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨(dú)特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實(shí)力的本土派。
梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。他自主研發(fā)的“三位一體”的系統(tǒng)課程，全面協(xié)助廠家提升經(jīng)銷商績效?、賲f(xié)助廠家制定行之有效的經(jīng)銷渠道管理政策；②協(xié)助廠家銷售人員提高經(jīng)銷商開發(fā)與管理效率；③協(xié)助廠家與經(jīng)銷商建立同生共贏的伙伴關(guān)系。
梅老師專業(yè)的知識(shí)傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。培訓(xùn)課程均針對(duì)企業(yè)實(shí)際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨(dú)創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實(shí)際，為經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。

【營銷咨詢】
為多家公司進(jìn)行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營難題。
其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實(shí)操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)效化的咨詢方案。對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨(dú)特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業(yè)做的咨詢項(xiàng)目有：《銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建》、《銷售員工培訓(xùn)輔導(dǎo)與跟進(jìn)計(jì)劃》、《企業(yè)銷售手冊》、《企業(yè)銷售知識(shí)百問百答》、《產(chǎn)品樣板市場推廣計(jì)劃》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵(lì)體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

【課程說明】
本課程大綱屬于講師本人原創(chuàng)，結(jié)合該企業(yè)實(shí)際研究開發(fā)，僅供企業(yè)培訓(xùn)參考，不得抄襲、任意轉(zhuǎn)載、摘編等使用。