武漢公開課:《經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理》

武漢
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《經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理》

武漢新藍海經(jīng)銷商管理咨詢有限公司

【授課對象】:

【上課地點】:武漢市解放大道557號中山廣場16樓1602(江漢 萬松園)

【乘車路線】:乘坐519等公交車在解放大道中山公園站下車即到

【時 間】:2013-04-02 【瀏覽次數(shù)】:73次 【學費】:¥3800

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培訓對象及時間:
培訓對象:企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等經(jīng)銷商管理決策人員
培訓時間:2天(12小時)

企業(yè)面臨的常見問題:
◇?經(jīng)銷商沒有忠誠度,朝秦暮楚,怎么辦?
◇?市場價格波動頻繁,導致經(jīng)銷商利潤下降,怎么辦?
◇?企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均,高利潤產(chǎn)品銷售不理想!
◇?經(jīng)銷商的熱情不高,沒有銷售激情,怎么辦?
◇?經(jīng)銷商沒有銷售壓力,更沒有危機感,怎么辦?
◇?經(jīng)銷商整體素質(zhì)低,沒有漸進提升機制!
◇?廠商溝通不暢,各說各話,形成隱形障礙,怎么辦?
◇?出現(xiàn)促銷的怪圈,大促銷大銷量、小促銷小銷量!
◇?經(jīng)銷商兩級分化,大的越來越大,小的越來越??!
◇?企業(yè)整體銷售不理想,甚至有下滑的趨勢,怎么辦?
◇?……?……

課程收益:?
?◇?能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競爭對手;
?◇?有效防止竄貨并能降低竄貨管理費用至少90%以上;
?◇?有效降低庫存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構;
?◇?提升整體產(chǎn)品利潤水平;
?◇?確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱;
?◇?能夠大幅延長廠家的生存壽命;
?◇?能夠大幅度提升銷售金額;
?◇?使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展;
?◇?……

課程特色:?
◇?高端?——?戰(zhàn)略決策層面全局掌控經(jīng)銷商?
◇?權威?——?詳解經(jīng)銷商戰(zhàn)略核心技術難題
◇?系統(tǒng)?——?高效政策整體性全面解決方案
◇?實戰(zhàn)?——?經(jīng)典案例專業(yè)滲透解析與呈現(xiàn)
◇?創(chuàng)新?——?與時俱進發(fā)展式思維突破瓶頸
◇?唯一?——?行之有效經(jīng)銷商政策實戰(zhàn)課程

課程大綱:?
第一講??營銷渠道管理概論
1、市場營銷組合的4P理論
?????·典型案例:可口可樂
2、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
?????·分銷設計的數(shù)量形態(tài)
?????·分銷渠道長度、寬度、廣度
?????·標準定義
?????·要點分析:消費品渠道級層
?????·要點分析:各種分銷的優(yōu)缺點
?????·要點分析:過度密集分銷的怪圈
3、現(xiàn)代分銷渠道組合
?????·單一經(jīng)銷制
?????·單一直營制
?????·單一直銷
?????·混合渠道

第二講??分銷渠道開發(fā)
1、分銷渠道成員類型
?????·獨家經(jīng)銷
?????·非獨家經(jīng)銷
?????·要點分析:渠道親密度與經(jīng)銷類型關系表
?????·典型案例:匯泰龍
?????·疑難解惑:如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)dN?
?????·疑難解惑:如何降低分銷渠道的管理費用?
2、招商標準
?????·典型案例:Shipley研究結(jié)果
3、招商策略
?????·分兩步走、追隨策略、逆向拉動、一步到位
4、快速招商方法
?????·人員推薦、招商會等

第三講??經(jīng)銷商返利與激勵
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
?????·經(jīng)典定律:看不見的手、不值得定律
?????·思考問題:選擇哪種返利方式?優(yōu)缺點是什么?
?????·導入期、成長期、成熟期
2、返利系統(tǒng)設計
?????·疑難解惑:如何把返利變成分銷商的指揮棒?
?????·經(jīng)典案例:百事可樂
3、返利技巧
?????·要點分析:返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等
4、渠道激勵方法

第四講??經(jīng)銷商顧問委員會
1、經(jīng)銷商顧問委員會相關知識
?????·小看板
?????·好處
?????·目的?
?????·組成
?????·要點分析
2、經(jīng)銷商顧問委員會的運作方式
?????·典型案例:Busch公司
?????·討論:廠商顧問委員會應討論什么內(nèi)容
第五講??經(jīng)銷商銷售競賽
1、確定銷售競賽目標
?????·注意事項
2、確定優(yōu)勝者獎賞
?????·注意事項
?????·典型案例:Kappa公司
?????·獎勵方法
3、銷售競賽規(guī)則、主題、費用預算
4、銷售競賽動員和頒獎大會
?????·典型案例:出擊、舊金山旅游

第六講??編制經(jīng)銷商合同
1、編制經(jīng)銷商合同
?????·經(jīng)銷商合同的內(nèi)容
?????·簽訂合同的程序
2、掌控主導權的重要事項
?????·合同生效日期約定
?????·銷售能力約定:任務與排行
?????·銷售網(wǎng)點約定
?????·新產(chǎn)品銷售約定
?????·專銷約定
?????·兌現(xiàn)返利約定
?????·銷售競賽優(yōu)勝者約定

第七講??分銷渠道促銷
1、促銷目的
?????·要點分析
2、對分銷商促銷的論點?
?????·促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術行動
?????·促銷方案須仔細研究什么
?????·同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果
?????·產(chǎn)品促銷與銷量的關系
3、分銷商促銷方式
?????·饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
4、不同產(chǎn)品的促銷方式
?????·暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第八講??分銷渠道銷售配額
1、配額的好處
?????·穩(wěn)定銷量、穩(wěn)定價格等
?????·典型案例:本田
2、應配額的產(chǎn)品
3、確定配額產(chǎn)品月度計劃
?????·表格分析
4、確定分銷商配額產(chǎn)品月度計劃
?????·產(chǎn)品限額分配表
5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
?????·量的確定、時間的確定等

第九講??分銷渠道竄貨管理
1、竄貨的定義
?????·中國第一本防竄貨書籍
?????·經(jīng)典定律:過度理由效應、破窗效應
?????·標準定義
2、竄貨的影響與誘因
3、防竄碼技巧
4、簽訂公約與市場督察
?????·典型案例:竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書

第十講??分銷渠道績效評估
1、評估項目
?????·經(jīng)典定律:酒與污水效應、馬太效應
?????·銷售績效、維持庫存等
?????·典型案例:重型汽車工業(yè)的績效標準
2、評估方法
?????·四大步驟
3、整改方案
?????·經(jīng)銷商存在的問題及原因分析


講師介紹

梅明平老師
·中國經(jīng)銷商培訓第一人,企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓師,資深經(jīng)銷商管理政策研究專家
·國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員,美國AACTP國際職業(yè)培訓師,國家高級企業(yè)培訓師
·“中國渠道管理獎”榮膺者,獲?“全球500強華人講師”稱號
·具備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷與民營企業(yè)咨詢經(jīng)歷,數(shù)百場經(jīng)銷商管理培訓主講人
·“新藍海經(jīng)銷商培訓學院”創(chuàng)辦人,新藍海咨詢公司總經(jīng)理

梅明平老師在經(jīng)銷渠道管理領域深研十多年,一直以來致力于協(xié)助企業(yè)提高經(jīng)銷商績效,長于經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略之政策與執(zhí)行實戰(zhàn),是國內(nèi)唯一只專注于經(jīng)銷商領域培訓與咨詢的專職專業(yè)講師。作為經(jīng)銷商管理政策研究專家,梅老師睿智,大氣,豁達,厚重,深刻;具備發(fā)展性的思維,吸引力的人格。其獨具創(chuàng)新的理念、專業(yè)完整的體系與行之有效的方法,一直以來都是經(jīng)銷商管理培訓的風向標,在政策層面更是一枝獨秀。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》第1版、第2版,《八大步驟防竄貨》等書。
梅明平老師授課風格以專業(yè)系統(tǒng),實戰(zhàn)實效,幽默風趣,案例豐富,見解獨到著稱,通過全方位、多角度、啟發(fā)性授課,切實幫助企業(yè)突破現(xiàn)狀,解決疑難雜癥。盡心、盡力、盡責地為學員分析診斷問題,為他們指引正確的方向,選擇正確的道路。梅老師落到實處的授課效果,深受企業(yè)與學員的歡迎和喜愛,獲得一致贊譽。
企業(yè)服務咨詢項目包括:《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

?????培訓過千余家企業(yè),足跡遍布全國70多個城市,受益學員十多萬人,其中包括(部分):?
伊利、蒙牛、康師傅、香港明一、旺旺食品、三元食品、快活林食品、眾品集團、涪陵榨菜、加加醬油、高金食品、黃鶴樓酒業(yè)、稻花香酒業(yè)、勁牌酒業(yè)、瀘州老窖、雪花啤酒、青島啤酒、燕京啤酒、鴻星爾克、柒牌男裝、七匹狼男裝、勁霸男裝、紅蜻蜓集團、康奈鞋業(yè)、艾萊依羽絨服、貴人鳥服飾、富貴鳥鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、南洋森林、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、圣堡羅門業(yè)、嘉寶莉漆、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、金牌潔具、歐普照明、美的廚衛(wèi)、瑪堡壁紙、琪雅集團、雀氏集團、上海高姿、艾麗碧絲、東洋之花、恒安紙業(yè)、格力空調(diào)、美的電器、九陽家電、彩虹電器、創(chuàng)維彩電、先鋒電器、LS產(chǎn)電、海大集團、瀚生農(nóng)資、大北農(nóng)集團、隆平高科、偉嘉集團、三一重工、雷沃重工、廣日電梯、菱王電梯、鄧祿普輪胎、周大福珠寶、石頭記、思科、金太陽教育、人民衛(wèi)生出版社、一度傳媒等。

學員評價
北京樂萬思食品有限公司運營副總王創(chuàng):今年嘗試進入國內(nèi)市場,因此無論在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上都存在諸多問題,需要盡快統(tǒng)一和明確,梅老師的課讓我們認識到:不能完全以各銷售公司的營銷理論來指導全國市場;經(jīng)銷商的管理和銷售政策不但要有高度還要有深度和實際操作性,還必須兼顧全鏈條;梅老師的基于實踐的理論和案例對我們啟發(fā)很大,可以借鑒參考于經(jīng)銷商和渠道管理操作的內(nèi)容很多,新年度相關的管理制度和方案可以再次完善和細化的地方很多。
山西水塔醋業(yè)營銷有限責任公司銷管部經(jīng)理原翔:與我平時的工作息息相關,很多實際操作可以直接運用。并且,在梅老師講課過程中,一些平時對于相應政策制定、執(zhí)行過程中的困惑,有一些新的領悟。本次培訓以前從未體驗過,與我公司現(xiàn)狀相符,實際操作方面多于理論的實戰(zhàn)型,可操作性的培訓。很有收獲,回去會購買梅老師推薦以及所寫的專業(yè)書籍,希望可以有更多感悟,獲得更多指引。
恒星調(diào)味品有限公司銷售總監(jiān)王建:實戰(zhàn)性很強,貼近現(xiàn)有行業(yè),現(xiàn)有市場及企業(yè)實際現(xiàn)狀。語言生動,易于理解,易于集中注意力。總之,很高興參加此次培訓,收益頗豐!
恒星調(diào)味品有限公司大區(qū)經(jīng)理謝大春:梅老師的培訓實踐性強,對我們企業(yè)的經(jīng)營與經(jīng)銷商管理有很強的現(xiàn)實指導意義,能夠很好的幫助我們企業(yè)實現(xiàn)快速持續(xù)的業(yè)績提升,這是我第三次參加梅老師的課程,以后我將長期參加梅老師的課程,感謝梅老師對我們的支持與幫助!
寧波鴨妹子食品有限公司總經(jīng)理悉時宜:培訓給企業(yè)確實帶來許多幫助,如果早能參加此培訓,可讓企業(yè)少走很多彎路,因為現(xiàn)在很多方式都是通過實踐得來的,已付出很多的代價,下次這種培訓帶領公司核心團隊來參加,提升企業(yè)銷售渠道等管理水平。
上海戈林國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理林清惜:梅老師的課程對于我司現(xiàn)時的經(jīng)營及以后的發(fā)展都起到了實用的價值。感觸較深的為產(chǎn)品價格定制體系,直接影響牽動市場的銷售額,經(jīng)銷商的管理與廠家的配合以及銷售動力,同時起到防止竄貨,維護市場秩序,使產(chǎn)品良性穩(wěn)步發(fā)展的作用,很慶幸在這個時段,學習到這些知識,相信對于我接下來的發(fā)展會起到一定有利的作用,感謝梅老師!
江西燕京啤酒有限責任公司總經(jīng)理劉善茂:學習培訓時間雖然很短,但學習內(nèi)容還是比較多,既有理論深度,更有實際的可操作性。通過培訓找到了一些關于渠道建設,經(jīng)銷商的選擇,培養(yǎng)轉(zhuǎn)化,以及企業(yè)返利,促銷方面問題的解決辦法,為制定公司年度營銷計劃,做好市場打下了堅實的基礎。如果明年工作有成就,我們會及時給梅老師分享,如果遇到工作中的問題,我們也會向梅老師請教。
重慶啤酒集團寧波大梁山有限公司市場督查部部長李煥忠:該課程具有較強的實操性,對于本企業(yè)有較好的指導作用;課程展現(xiàn)了一些企業(yè)案例,讓學習更加生動;老師授課的風格很喜歡;希望活用該課程部分內(nèi)容,企業(yè)相關部門工作上有顯著效果及提升。
山東天地緣酒業(yè)集團營銷總監(jiān)李國梁:梅老師在實戰(zhàn)營銷方面有獨特的見解,在現(xiàn)實工作中許多內(nèi)容可直接在市場上運用,為我們新一年工作開展提供了很好的指導和建議。我們不僅要活學活用梅老師的方法,還要培養(yǎng)出一批渠道管理人才,把渠道管理做精、做細!
山東天地緣實業(yè)公司副總經(jīng)理王公淼:通過近兩天聽梅老師課,和針對自己平時在市場操作遇到的現(xiàn)實竄貨,經(jīng)銷商砸價問題有了解決此問題的具體措施及辦法?;厝ズ笠J真總結(jié)落實。謝謝梅老師!
維維集團液態(tài)事業(yè)部副總張華宏:顧問委員會、經(jīng)銷商分類、經(jīng)銷商績效評估、培訓等內(nèi)容可以馬上用,理論與實踐相結(jié)合,很好!
上海農(nóng)夫山泉飲用水有限公司銷售運作經(jīng)理周德龍:課程非常適用、經(jīng)典;能快速解決本公司以前面臨的一些經(jīng)銷商問題;通俗易懂,啟迪思維。感謝梅老師的精彩分享!
上海正克電器有限公司銷售總監(jiān)周萬福:理論聯(lián)系實際,實用,簡單,學以致用,一定提升經(jīng)銷商的管控能力,為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)的價值!
紅豆集團遠東公司總經(jīng)理孫國祥:梅明平講師的課程營銷理論基礎扎實,底蘊背景深厚,實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富,給我們帶來了理論上的指導和實際的借鑒作用。
康奈董事長鄭秀康:梅明平老師站在中國市場高點看市場,分析市場,他的培訓對提高廠商雙方利益很有幫助,同時,培訓對我們具有較好的指導意義。
大漢光武執(zhí)行總經(jīng)理喬總:梅明平老師授課風趣、幽默,很吸引人,非常有感染力,授課方式和表述形式很新穎,很有經(jīng)驗,實戰(zhàn)派講師,很受歡迎。在講述經(jīng)銷商管理方法,措施上很有見解,觀點鮮明,針對性強,實用性強,特別是結(jié)合自己親身經(jīng)歷的案例和經(jīng)驗講,很有說服力,實際效果很好!
安碩文教用品(上海)有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理蔡軍:梅老師所教授的課程很有實戰(zhàn)性,開拓了思路,對未來渠道管理有極大的幫助,提升了解決問題的能力,非常感謝!
上海月月舒婦女用品有限公司客戶經(jīng)理方華明:課程設置合理全面,講解由淺入深,通俗易懂,寓意深奧,枯燥的營銷理論于生動的案例中;語言詼諧、靈動,實戰(zhàn)性很強,有很好的借鑒作用;時逢我公司歲豐初謀劃新年大計之時,好像旱之甘霖,又好比一盞晚燈,撥開了心頭的層層迷霧。聽君兩天課,勝過十年黑摸索,感謝梅老師!
上海護理佳實業(yè)有限公司服務經(jīng)理史江濤:梅老師課程內(nèi)容很貼近企業(yè)營運中所遇見的現(xiàn)實問題,能為我們企業(yè)今后的發(fā)展提供切實的幫助和指引,講課風趣易懂,時時有共鳴感,希望今后有更多機會可以聽到梅老師的課,也希望請梅老師走進我們企業(yè),為更多的人分享。
護理佳商貿(mào)銷售總經(jīng)理金永忠:梅老師以實戰(zhàn)案例加理論基礎相結(jié)合的方式,深入淺出講解,全面準確診斷。我個人受益匪淺,為我制定年度經(jīng)銷商政策提供了寶貴的思考依據(jù)。我愿意再次接受該課程的后續(xù)培訓,并想邀請梅老師對我的經(jīng)銷商團隊進行培訓,改變思想,改變操作,真正做到廠商成為“共同利益體”。
賽拓工具總監(jiān)徐志偉:培訓很及時,正在研討制定年度經(jīng)銷商政策和通路策略,梅老師理論與實踐的結(jié)合,使課程講解的通俗易懂,得到很多啟發(fā),也整理了下思路,便于我們規(guī)劃新一年度的業(yè)務方案并有意義的參考。
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